Tämä blogiteksti pohjautuu ylemmän ammattikorkeakoulun (YAMK) yrittäjyyden ja liiketoimintaosaamisen tutkinnon opinnäytetyöhön, jossa selvitettiin ja kuvattiin myyntijohtajan oleellista osaamista, tietoja ja taitoja. Työn teoriaosa koostui kirjallisuudesta sekä tieteellisistä artikkeleista. Kirjallisuutta täydennettiin haastattelemalla kolmea myynnin johtotehtävissä toimivaa henkilöä, jotka kaikki toimivat b2b-myyntitiimin vetäjinä Suomessa ja joista yhdellä oli johdettavanaan myös b2c-tiimi.

Pohdiskelen tässä kirjoituksessa ilmapiirin ja digitalisaation vaikutusta myyntitiimin toimintaan. Nämä havainnot perustuvat oman pitkän myyntiurani lisäksi myös vastikään tekemiini haastatteluihin, joissa haastattelin myyntijohtajia ylemmän ammattikorkeakoulututkinnon opinnäytetyötäni varten. Käytän myyntijohtajista anonymiteetin varmistamiseksi nimityksiä Aapeli, Jaakko ja Matti.

Suomalaisissa yrityksissä on kautta aikojen keskitytty tekniseen kehittämiseen ja ajateltu myynnin olevan jonkinlainen välttämätön paha ja jopa sivutuote, johon ei juurikaan tarvitse panostaa. Varsinkaan myynnin johtamista ei ole pidetty mitenkään tärkeänä. Myynti on kuitenkin yksi yrityksen tärkeimmistä prosesseista. Sen tehtävä on muuntaa yrityksen osaaminen liikevaihdoksi osana yrityksen strategiaa. Näin myynti varmistaa yrityksen toiminnan ja jatkuvuuden edellytykset. Esimiehet ja johtajat ovat avainroolissa silloin, kun yritykseen rakennetaan onnistumisen kulttuuria.

Myynnin johtamisen tehtävät ja osaamisen vaatimukset ovat moninaiset. Ne sisältävät niin asioiden ja numeroiden kuin ihmistenkin johtamisen – unohtamatta itsensä johtamista. Kirjallisuudessa myynnin johtamisen osa-alueiksi kuvataan myynnin organisointi, suunnittelu, ohjaus ja seuranta. Tässä kirjoituksessa en kuitenkaan keskity niihin vaan lähinnä haastatteluista nousseisiin muutamiin mielenkiintoisiin seikkoihin.

Kaikkien haastateltujen mielestä ihmisten johtaminen ja etenkin tiimin fiiliksen johtaminen korostuvat. Matti toteaa, että ”myynnin johtamista ei olisi ilman myyjien johtamista, myyntijohtajallakin on tavoitteet saavutettavana ja ne hän voi saavuttaa ainoastaan myyjiensä kautta”. Johdon pitää pystyä luomaan olosuhteet, joissa vallitsee yhtäältä hyvä tiimihenki ja onnistumisen kulttuurin vaaliminen ja toisaalta sellainen ilmapiiri, jossa jokainen uskaltaa tuoda mahdollisen ongelman tai ratkaisuehdotuksen esille. Aapeli toteaa osuvasti, että ”töissä voi olla hauskaa ja silti se voi olla tehokasta.” Juuri virheet salliva ilmapiiri johtaa siihen, että uskalletaan yrittää ilman epäonnistumisen tai rangaistuksen pelkoa, jolloin myyjät pääsevät parhaimpiin tuloksiin.

Digitaalisuuden muuttaessa kaupankäyntiä myyntijohtajan on hallittava uusi teknologia, koska se helpottaa ja tehostaa tekemistä. Tänä päivänä lähes kaikki ostotapahtumat alkavat sillä, että asiakas etsii ensin tietoa verkosta ennen kuin on varsinaiseen myyjään yhteydessä. Myyntijohtajan tulee huolehtia, että asiakkaan kokemus ja kaupan ehdot ovat aina samat riippumatta käytettävästä kanavasta. Haastattelussani Jaakko toteaa että, ”Digitaalisuuden päällimmäinen tehtävä on laittaa kone tekemään sellaisia asioita, jossa kone on hyvä ja myyjä tekee niitä, joissa myyjä on hyvä”.

Puhuttaessa tulevaisuudesta tämä poikkeuksellinen koronaviruksen värittämä vuosi muuttaa varmasti kaikkea, myös myynnin johtamista. Myynti tulee muuttumaan entistä enemmän etätyöksi. Myymisen ja ostamisen siirtyessä enemmän verkkoon myös esimiesten ja alaisten välinen keskustelu tapahtuu etäyhteyksien välityksellä. Työ tulee muuttumaan paikkariippumattomammaksi, mikä tuo uusia haasteita mukanaan. Kasvokkain kommunikoidessa on paljon helpompaa lukea toista ja keskustelu on ylipäänsä sujuvampaa. Kysymys kuuluukin, miten myyntijohtaja tietää, mitä alaisille etätyöaikana oikeasti kuuluu? Pitäisikö heille soittaa joka päivä? Kun soittaa, niin se kertoo, että välittää, mutta jos soittaa viisi minuuttia yli kahdeksan, kertoo se kyttäämisestä. ”Haaste on se, että saat yrityksen ilmapiirin sellaiseksi, että siellä on hyvä olla. Palkkahan ei kerro kaikkea” (Jaakko).

Lopputulemana voidaan todeta, että myyntijohtajan rooli organisaation menestystekijänä on kiistaton. Lopulta se ratkaisee, menestyykö organisaatio vai ei. Myyntijohtajan tärkein tehtävä on auttaa myyjää onnistumaan omassa työssään. Tämän päivän myyntityö on hyvin usein asiantuntijatyötä, jossa myyjä on oman erikoisalansa huippuosaaja. Myyntijohtaja ei välttämättä ole itse organisaation rautaisin asiantuntija, joten on oleellista, että hän valmentavalla otteella saa myyjän oivaltamaan omat vahvuutensa ja saavuttamaan oman potentiaalinsa. Loppujen lopuksi kuitenkin kaikki, mitä yrityksen kulissien takana tapahtuu, heijastuu tavalla tai toisella asiakkaalle. Usein organisaation huono menestys laitetaan myyjien osaamattomuuden piikkiin. Olisiko kuitenkin myynnin johdolla niissä tilanteissa peiliin katsomisen paikka.

Joona Lohilahti

Opinnäytetyö löytyy kokonaisuudessaan täältä: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202103133243

Joona Lohilahti opiskelee ylempää ammattikorkeakoulututkintoa liiketalouden ja yrittäjyyden koulutusohjelmassa sekä työskentelee b2b-myynnissä. Hänellä on b2c-myynnin asiakasrajapinnassa toimimisesta eri toimialoilta liki kolmen vuosikymmenen kokemus, josta hieman vajaa kymmenen vuotta yrittäjänä. Luonto on Joonalle tärkeä kaikkina vuodenaikoina, ja siellä saa mukavasti ladattua akkuja.