Myyntiosaaminen kasvun keskiöön: Myynnin arvostus ja miksi opiskella myyntiä
Myyntiosaaminen kasvun keskiöön -hankkeessa (Myski) kehitetään 4/2019 – 3/2022 aikana Oulun alueelle uutta myyntiosaamisen kehittämisen toimintamallia. Hankkeessa luodaan uusi myyntiosaamisen koulutuskokonaisuus, joka jalkautetaan alueen korkeakoulujen ja OSAOn lisäksi myös pk-yrityskenttään täydennyskoulutuksena. Koulutuskokonaisuus tulee sisältämään myynnin ajankohtaista ja tulevaisuuden tarpeisiin vastaavaa sisältöä, jota pilotoidaan hankkeen aikana pk-yrityksille suunnatuissa myyntivalmennuksissa.
Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta.
Seuraava kirjoitus on osa Myyntipäiväkirjat-kirjoitussarjaa. Sen on kirjoittanut Oamkin myynnin ja markkinoinnin lehtori, Myski-hankkeen asiantuntija Jonna-Riikka Kurtti. Hän on koulutustaustaltaan kauppatieteiden maisteri, aikaisempi työhistoria on B2B myyntitehtävistä.
Myynnin arvostus ja miksi opiskella myyntiä
Opetan tradenomiopiskelijoita Oulun ammattikorkeakoulussa. Minun työhistoriani sisältää muun muassa myyntiä yritysten välisestä liiketoiminnasta, eri toimialoilta.
Digitaalisuus ja globalisoituminen ovat vaikuttaneet asiakasuskollisuuteen. Toimittajan vertailu ja vaihtaminen on helppoa, koska vaihtoehtoja on yleensä reilusti saatavilla, eikä maantieteellisillä etäisyyksillä monessa tapauksessa ole mitään väliä. Tästä syystä yritysten tulee panostaa asiakastyytyväisyyteen ja luoda sitä kautta asiakasuskollisuutta. Tyytyväisyys on suurin yksittäinen tekijä, joka pitää asiakkaan asiakkaana. Siihen voidaan myös koko organisaation leveydeltä vaikuttaa omilla toimilla, huomioimalla asiakkaalta tulleet viestit, toiveet ja kokemukset ja kehittämällä aktiivisesti palvelukokemusta. Käytännössä tämä tarkoittaa paitsi prosessien kehittämistä asiakasystävällisiksi, mutta myös henkilökunnan myynti- ja asiakaspalvelusuuntautunutta toimintaa. Monet perinteiset teollisuuden toimijatkin ovat vaihtaneet profiiliaan palveluorganisaatioiksi juuri tästä syystä.
Tästä huolimatta on tyypillistä, että ylintä johtoa myöten työntekijät tehtäväkenttäänsä kuvaillessaan eivät mainitse myyntiä, mikäli tittelissä ei mustaa valkoisella tätä sanaa lue. Suunnitteluinsinööri, toimitusjohtaja, palkanlaskija, ohjelmistosuunnittelija, asiakaspalveluvastaava ja niin edespäin. Listaan voisi lisätä kaikki tittelit, joissa myyntiä ei mainita. Hyvin harva näistä tällaisten työnkuvien omaavista henkilöistä mieltää tekevänsä myyntityötä. Jos asiaa ajattelee tarkemmin, itse asiassa kaikki asiakasrajapinnassa työskentelevät henkilöt tekevät myyntityötä. Joissain näissä tehtävissä liikkuu raha, toisissa ei. Yhteistä kaikille asiakastyöskentelyyn osallistuville henkilöille on vakuuttamisen (eli myymisen) taito.
Myymisen eli vakuuttamisen taidon tarpeellisuus ei rajoitu pelkästään tiettyihin työtehtäviin. Me kaikki tarvitsemme tätä taitoa. Työhaastattelussa on osattava myydä oma osaaminen ja persoona, palaverissa on osattava myydä omat ideat toisille ja niin edespäin. Vakuuttaminen ja myynti on käytännössä osa meidän kaikkien jokapäiväistä elämää, joka ei rajoitu pelkästään työtehtävissä toimimiseen.
Myynti on yrityksen kaikkein tärkein funktio. Väitän, että ihan kaikissa yrityksen elinkaaren vaiheissa. Start-up vaiheesta lähtien on elintärkeää yrityksen toiminnan jatkumisen varmistamiseksi, että organisaatiossa mietitään tarkasti, kenelle tuotetta myydään ja miten. Vaikka tuote olisi miten nerokkaasti suunniteltu, kohdeasiakkaan tulee nähdä tuotteen arvo ja vieläpä olla valmis maksamaan siitä. Asiakkaan saama arvo tulee osata ilmaista selkeästi ja ymmärrettävästi asiakkaan käyttämillä termeillä.
Nykyisessä maailmassa asiakkaat eivät tule vahingossa törmäämään yrityksen tarjoamiin ratkaisuihin, vaan organisaation tulee jollain keinolla aktiivisesti pyrkiä asiakkaiden tietoisuuteen. Nämä keinot voivat olla digitaalisia tai reaalimaailman fyysisiä kontakteja, esimerkiksi myynti verkkosivujen tai sosiaalisen median kautta tai henkilökohtainen yhteydenotto. Puhumme kuitenkin myynnistä: tuotteen tarjoamisesta asiakkaalle. Ilman joitain näistä toimenpiteistä yritykselle ei yksinkertaisesti vain synny kassavirtaa, eikä se pysty olemaan olemassa.
Myynnin osaaminen ja sen tärkeyden ymmärtäminen olisi syytä kaikkien ymmärtää. Tästä syystä myyntiosaamisen opiskelu olisi erinomaisen tärkeää ihan kaikissa koulutuksissa. Esimerkiksi terveydenhuoltoalalla myyminen on vähintään asiakkaan vakuuttamista omasta osaamisesta ja oikeiden ratkaisuiden (hoitokeinojen) myymistä, yksityisillä toimijoilla työskentelemisestä puhumattakaan. Teknisillä aloilla asiakasymmärrys tuotteiden kysynnän varmistamiseksi on ensiarvoisen tärkeää. Myyntiä kannattaisi siis opiskella ihan kaikilla toimialoilla.
Myyntiajattelun tärkeyden ymmärtämisen esteenä tuntuu olevan sen arvostuksen puute. Myynnin ajatellaan olevan väkisin tyrkyttämistä ja helppoheikkien puuhaa. Tällainen kuva on syntynyt aikojen saatossa, enimmäkseen kuluttajakaupan yhteydessä. Harvalle tällainen myyntityö sopii, saati sitten, että sitä ihan oikeasti haluaisi tehdä. Käsitys on myös hyvin kapeakatseinen ja vanhentunut. Luukuttamalla ei yleensä voida myydä kuin bulkkituotteita, ja nykyisin todella monet tuotteet ovat jollakin tasolla räätälöityjä. Aggressiivista myyntityötä tehdään enää hyvin harvassa organisaatiossa, monesti puhelinmyyntinä. Sellaisella myynnillä voidaan ehkä onnistua kertaluontoisissa kaupoissa, mutta harvemmin sillä rakennetaan pysyviä ja syviä asiakassuhteita, etenkin, jos asiakas kokee aggressiivisen myynnin painostavana.
Suurin osa markkinoilla tapahtuvasta myyntityöstä on tuohon suppeaan käsitykseen verrattuna hyvin erilaista ja perustuu asiantuntijuuteen. Myyjän rooli on konsultoiva, kuunteleva ja asiakkaan huomioiva. Asiakkaalle kerrotaan tuotteiden ominaisuuksista, mitä hyötyä tarjotusta ratkaisusta on ja mitä se tarkoittaa asiakkaan oman (liike-)toiminnan kannalta. Mikäli asiakas ei ole lainkaan kiinnostunut yrityksen tuotteista, on prospektoinnissa jotain pielessä ja myyntihenkilö on vääränlaisella asiakkaalla. Lähtökohtaisesti asiakkaalla tulisi olla tarve organisaation tarjoamille ratkaisuille, mikäli näin ei ole, kohdeasiakas on väärä tai tuotteelle ei ole kysyntää.
Opiskelijoiden kokemukset ammattimaisesta myyntityöstä ovat rajallisia, siksi myös näkemykset myyntityöstä perustuu vahvasti omiin kokemuksiin. Kokemusta on yleensä joko myyjänä toimimisesta tehtävissä, joihin ei vaadita erityisosaamista tai myyntikontaktin vastaanottavana yksityishenkilönä. On ihan ymmärrettävää, että myynnin tehtäväkenttä vaikuttaa suppealta ja tietyllä tavalla varsin homogeeniselta tyrkyttävältä myynniltä.
Miten myynnin arvostusta voitaisiin siis nostaa? Pelkästään se fakta, että myynti on organisaatioiden ainoa tuloja tuottava funktio, ei riitä. Eikä sekään, että myynti on tuosta syystä organisaation tarpeellisin toiminto. Ehkä meidän työelämässä ja asiakasrajapinnassa työskentelevien tulisi itse tehdä asennemuutos. Myyntiä ei tehtävänä haudattaisi työnkuvauksista. Voisimme ylpeinä sanoa toimivamme myyntitehtävissä. Voisimme kertoa työtehtävistä keskustellessa, millaista asiakkaan auttamista tekemämme myyntityö on. Miten me onnistuimme parantamaan asiakkaan liiketoimintaa, elämänlaatua tai mihin tarpeeseen meidän tuotteemme onkaan tarkoitettu ratkaisuksi. Voisimme kertoa, että myyntitilanteessa neuvottelemme asiakkaan kanssa. Että me konsultoimme asiakasta, jotta hän löytäisi parhaimman mahdollisen ratkaisun omiin tarpeisiinsa. Opastamme asiakasta saamaan täyden hyödyn hänen hankkimastaan ratkaisusta. Sillä siitähän myynnissä on pohjimmiltaan kyse. Asiakkaan auttamisesta.
Jonna-Riikka summmaa kirjoituksensa hyvin: “Vakuuttaminen ja myynti on käytännössä osa meidän kaikkien jokapäiväistä elämää, joka ei rajoitu pelkästään työtehtävissä toimimiseen.”
Lue lisää Myyntipäiväkirjat-kirjoituksia.
