Myyntiosaaminen kasvun keskiöön: Kokemuksia myynnin ammattilaisten kohtaamisista
Myyntiosaaminen kasvun keskiöön -hankkeessa (Myski) kehitetään 4/2019 – 3/2022 aikana Oulun alueelle uutta myyntiosaamisen kehittämisen toimintamallia. Hankkeessa luodaan uusi myyntiosaamisen koulutuskokonaisuus, joka jalkautetaan alueen korkeakoulujen ja OSAOn lisäksi myös pk-yrityskenttään täydennyskoulutuksena. Koulutuskokonaisuus tulee sisältämään myynnin ajankohtaista ja tulevaisuuden tarpeisiin vastaavaa sisältöä, jota pilotoidaan hankkeen aikana pk-yrityksille suunnatuissa myyntivalmennuksissa.
Myskin Myyntipäiväkirjat -kirjoitussarja tuo myynnin eri näkökulmia esille mielenkiintoisten vierailevien kirjoittajien avulla. Kirjoitussarjan tavoitteena on erityisesti myyntityön arvostuksen nostaminen ja ahaa-elämyksien herättelyä siitä, miten tärkeitä myynnilliset taidot ovat kaikille – alasta riippumatta.
Seuraava kirjoitus on osa Myyntipäiväkirjat-kirjoitussarjaa. Oamkin lehtori Kari-Pekka (KP) Heikkinen on oululainen tekniikan tohtori, joka muotoilee teknologiaa ja liiketoimintaa humaanilla otteella.
Kokemuksia myynnin ammattilaisten kohtaamisista
Muutamia kokemuksiani myynnin ammattilaisten kohtaamisista työurani aikana. Opiskelin Oulussa sähkötekniikkaa teekkarina 90-luvulla. Korkeakoulutus oli pääasiassa vain omaa alan teoriapainotteisia sisältöjä, opettelimme tekemään ratkaisuja eri suunnittelusääntöjen ja työkalujen avulla. Kursseille ei osallistunut suuremmin muiden alojen opiskelijoita, korkeintaan muita teekkareita. Suoritin kuitenkin vapaavalintaisina opintoinani kaksi työpsykologian kurssia, joissa monialainen ryhmä keskusteli sisällöistä ja teki ryhmätöitä. Nautin kovasti näistä kahdesta kurssista ja koin saavani valmiuksia vuorovaikutukseen muiden alojen kanssa.
Opintojen ohessa pääsin harjoittelijaksi Nokia Matkapuhelimien tuotekehitykseen, jonka yhteydessä oli myös puolenkymmentä myynnin kaveria. Ensimmäiset reaktioni heitä kohtaan olivat oudoksuvia. “Myyntitykit” eivät mielestäni ymmärtäneet tai halunneet ymmärtää kuinka haasteellista ja aikaa vievää teknologia on saada taipumaan tuotevaatimuksiin. Esimerkiksi heidän heittonsa asiakkaan haluaman muutoksen toteuttamisesta “kolmella uudella rivillä koodia” veikin todellisuudessa aikaa kolme kuukautta ja kolmen softarin täysiaikaisen työn. Lisäksi kuulimme kahvihuoneessa jatkuvana syöttönä myyjien värikkäitä tarinoita heidän reissuistaan ja asiakastapaamisistaan.
Onnekkaasti me insinööritkin pääsimme joskus tapaamaan asiakasta. Tyytymättömän asiakkaan kohtaaminen ja hänen todellisten tarpeiden ymmärtäminen oli kasvattava kokemus pelkästään teknologian ympärillä pyörineelle insinöörinalulle. Kun korvat punaisena korjasimme ongelmia ja koetimme vakuuttaa asiakasta tilanteen paranemisesta, aloin ymmärtää hieman myynnin asiakastyön haasteita ja tärkeyttä. Olin ajatellut aiemmin, että insinöörin työpanos ja ongelmat loppuvat, kun laite on saatu tuotannon testeistä ulos. Mutta asiakkaan tapaaminen silmästä silmään konkretisoi, ettei tämä riittänyt. Asiakkaan ongelma on myös minun ongelmani.
Työskennellessämme tuotekehityksen projekteissa monialaisella tiimillä, ymmärrykseni ja arvostukseni muiden alojen panoksesta kokonaisuuteen ja heidän oman alan ongelmiin lisääntyi. Eri tulokulmat yhteiseen ratkaisuun ja asiakkaan todelliseen tarpeeseen yhdistivät tiimin. Yhteinen haaste pakotti meidät kommunikoimaan ja hakemaan parasta ratkaisua, ei vain omasta näkökulmastamme, vaan asiakkaan näkökulmasta. Tiimissämme myyntikaverin panos tekemiseen oli tuoda esiin asiakkaan tarpeet, jotta ymmärsimme oikein vaatimukset, sekä niiden priorisoinnin.
Ammatillisen korkeakoulutuksen aloittamisesta on pian 30 vuotta. Jälkeenpäin tarkasteltuna, minulle olisi ollut hyötyä oppia lisää yhteistyöstä muiden alojen kanssa. Tämä olisi voinut toteutua esimerkiksi monialaisissa tuotekehitysprojekteissa vuorovaikutuksessa muiden alojen kanssa. Lisäksi “myynti” sanana toi minulle stereotypisiä ajatuksia myyjän roolista. Opiskelijoille suunnattua myyntitaitojen kouluttamista voisikin kuvata muilla taidoilla, esimerkiksi kouluttamalla neuvottelutaitoja.
Ensikohtaamisesta myynnin ammattilaisten kanssa on nyt kulunut 25 vuotta. Tänä päivänä arvostan myyjiä eniten koko organisaatiosta. Tekninen koulutus opetti meidät teekkarit suoritus- ja ratkaisukeskeisiksi. Myynti taas on mielestäni taidetta tai luovaa ongelmanratkaisua. Siinä yhdistyvät lainalaisuuksien ja rajoitteiden lisäksi vapaus saada tuloksia aikaan. Sanotaan, että myynnissä vain tulos merkitsee. Tuloksen aikaansaaminen vaatii vahvaa itsensä johtamista ja samaan aikaan tiimityöskentelyä. Asiakkaan kohtaamisessa auttavat ketterät vuorovaikutustaidot, kuten myös eri kulttuurien tuntemus ja hyvää yleistieto, myös kiinnostus historiaan. Empatiataitoja taas tarvitaan asiakkaan todellisten tarpeiden syvälliseen ymmärtämiseen.
Paraskin ratkaisu jää hyllyyn jos sitä ei saada myytyä. Joten, teekkari, jos ja kun sinulle tulee uusi tuoteidea mieleen, niin aloita sen kehittäminen miettimällä kuinka ja kenelle se myydään.
KP:n tekstistä on syytä korostaa tärkeä pointti: “Tänä päivänä arvostan myyjiä eniten koko organisaatiosta.”
Lue lisää Myyntipäiväkirjat-kirjoituksia.
